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2011年11月28日 (月)

講師の「相棒」

男性の方であれば、少年時代に野球に熱中した経験をお持ちの方も多いと思います。私もご多分にもれず、結構熱くなった方です。といっても運動音痴で、「下手の横好き」をまさに地で行く感じでしたが。

そんな私が野球にのめりこめたのは、チームが弱かったからです。田舎の話で、都会のようなリトルリーグのチームなどは影も形もなく、わずかに地域(町別)対抗の野球大会が年に2回開催されるだけでした。わが古城町チームは、私がキャプテンになる前年は、スタメンのほぼ全員が6年生で構成される最強チームでしたが、私の代には6年生がわずかに2名。しかも私も含めて運動は苦手と来ています。対抗戦では常にコールド負けで、相手チームからはフリーバッティングだと思われていました。次の試合に備えた打撃練習扱いだったんですね。悔しい記憶には違いありませんが、今となってはいい思い出です。

その後、大人になるまでほとんど野球に関わる機会はなく、娯楽としての試合観戦程度でしたが、そんななかで捕手というポジションの重要性に気づかされる場面がたびたびありました。何しろ、捕手出身の監督が多く、その多くが名監督と呼ばれるのを見て来ましたし、何といっても野村(克也)監督の印象が非常に強かったと思います。チームの他のメンバーと逆方向を向いている捕手とは、野球の要なんですね。

先々週の記事で書いた川口投手は、広島時代の女房役の達川捕手と、サインの適否をめぐって対立した際、「打たれたらこっちのせいですからね。」と苦情を言ったそうです。投手から見れば、打者を抑えられたら捕手の手柄、打たれたら投手の責任にされるという印象があるのでしょう。一方、捕手から見れば、打たれたら「なぜ、あそこでそんなサインを出したんだ!」と監督に叱られるのは捕手の役目、という理解もあるようです。どっちもどっちですね。

しかし、客観的に判断すると、打者のことをよく知っているのは捕手だと思います。なぜかって、投手は何日かに1回、それも9回未満の登板ですから、毎試合9回まで打者と対峙する正捕手には情報量でかなわないはずです。しかも、投手は自分の球に対する打者の対応以外は、VTRで確認することしかできませんが、捕手はそれを目の前で確認できています。情報の質の点でも捕手が上だと思います。ですから、投手は捕手のサインを重視するのでしょうし、ベンチも捕手のリード責任を厳しく追及するのだと思います。

ところで、我々セミナー講師の世界でも捕手に相当する存在がいます。営業担当者がそれに当たります。なぜでしょうか。

彼らは担当クライアントをもって活動しています。1つのクライアントに対して、さまざまな講師を紹介し、多数の研修を実施しています。講師の方は、自分の担当講座を通してのみそのクライアントを理解することになります。クライアントを理解する、という意味では、講師は営業担当者にかないません。

研修の仕事を受注する際には、「企画書」と呼ばれる提案資料を作成します。クライアントの要望をヒアリングし、最適なプログラムを設計して提案するのですが、初めてのお客様の場合、結構悩みます。研修も複雑なものになれば、注意深く検討しなければとんだミスマッチを引き起こし、お客様をがっかりさせてしまいます。こんなとき、このクライアントに精通した営業担当者のアドバイスがあれば心強いものです。

ベテランの中にはクライアントと講師の両方を知り抜いている人もおり、こんな営業担当者の場合、クライアントの要望を聞いた後、自分で提案書を作成し、「こんな感じで出しといてもいい?」と確認のメールをくれることもあります。講師としては大助かりです。コンサルティングの提案ではさすがにこんな芸当はできませんが、提案内容を大きく制約する提示金額については、「500万円くらいでいい?」などと聞いて、それを前提に提案内容を考えることもあります。

私はゴルフはやりませんが、ゴルファーにとってのキャディーもこんな役割なんでしょうか?

ただし、すべての営業担当者がこのような信頼を得ているとは限りません。残念ながら、本当に信頼できる営業担当者は少ないと感じます。信頼できない場合には、自分の経験に基づくことや、先輩講師などのアドバイスに従うことが賢明でしょう。彼らのアドバイスを盲信するわけにはいきません。捕手のサインに首を振るわけです。

元捕手で西武ライオンズの監督をつとめた伊東(勤)さんは、駆け出し時代の悔しい思い出として、投手がバックネット裏のスコアラーのサインを見て投げてきた話をされています。自分のサインと投手が投げる球が違いすぎるので確認したところ、この事実が判明したそうです。ひどい話ではありますが、捕手の経験が浅くてリードの力量が低く、投手の側も勝てなければ飯の食いあげですので分からなくもありません。

捕手が信頼できる人であれば投手も楽でしょう。同様に営業担当者を信頼できれば講師も楽です。私にも信頼できる営業担当者が幾人かいます。彼らと仕事をするときは、「いい仕事をしよう」ということだけ考えていればすみます。また100%の信頼ができなくても、クライアントの情報を多く持っている営業担当者の話には耳を傾ける価値があります。経験の浅い講師の場合、営業担当者の役割を軽視し、自分ひとりでがんばっている人もいますが、もったいない話です。

水谷豊さんのドラマじゃないですが、「相棒」って大切ですね。

すみぶち塾Sumizuku

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